Понять друг друга и договориться — ключ к взаимной выгоде.
Менеджеры по продажам мечтают об адекватных поставщиках, а специалисты по закупкам грезят о нормальных продавцах. Современный бизнес поставил их по разные стороны баррикад, но в реальности — они части одной коммуникационной системы. Закупщику надо купить, а продавцу — продать.
Игорь Рызов проводил тренинги отдельно для продажников и отдельно для закупщиков. Результат оказался предсказуемый: причина большинства проблем — взаимное непонимание.
Нарушенная коммуникация — главная преграда для результативных переговоров.
Почему взаимопонимание важнее победы?
Поставщики не могут взять в толк, почему менеджер не хочет уступить, чтобы закрепить деловые отношения. А оппонент недоумевает, зачем добиваться скидки сейчас, если потом можно будет получить выгодную цену на большую партию товара.
Каждая сделка, каждый разговор превращаются в словесный поединок. Но в этом поединке важна не полная победа, а долгое и взаимовыгодное сотрудничество. Ведь именно оно принесет прибыль обоим сторонам.
Через догадки к пониманию
Менеджеры по продажам должны научиться слушать поставщиков, понимать их реальные потребности.
А закупщики должны грамотно доносить свои цели и уверенно аргументировать позицию.
Задача тренинга — узнать больше о тонкостях работы другой стороны. Это поможет преодолеть стереотипы, уйти от догадок и начать понимать друг друга.