Эффективное управление отделом продаж. Влад Завадский

Что вы узнаете на тренинге:

• Самые «сливки» современной российской и зарубежной практики эффективного построения активных продаж
• Секреты мотивации сотрудников и управления командой, чтобы результаты превосходили ваши самые смелые ожидания
• Как создавать атмосферу, в которой на первом месте будет творчество, позитив и здоровое лидерство
• Как привлечь и работать с командой правильных инициативных продавцов, которые будут работать больше, чем на 100% результат
• Как контролировать и корректировать результаты каждого продавца
• Реальные успешные модели с самых сложных и высококонкурентных рынков.
• Технология проведения разбора полетов и методика постановки планов «снизу верх»

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

«ЭФФЕКТИВНЫЙ НАБОР ПО КОМПЕТЕНЦИЯМ» (2 ЧАСА)

• 5 «золотых» компетенций, которые на 100% гарантируют будущие высокие результаты в активных продажах
• Неожиданные для кандидата способы определения 5 компетенций, через моделирование реальных ситуаций (конкретные задания на каждую компетенцию)
• Система отбора высоко потенциальных кандидатов при слабо конкурентных условиях по зарплате
• Методика определения долгосрочности работы сотрудника, позволяющая с высокой достоверностью прогнозировать срок работы продавца в компании и причины его будущего ухода

«ПОСТАНОВКА ПЛАНОВ ПРОДАЖ, АНАЛИЗ И КОНТРОЛЬ ИХ ИСПОЛНЕНИЯ» (5 ЧАСОВ)

• Методика годового планирования продаж от продавца «снизу вверх»
• Беседа с продавцом по пробуждению его внутренней мотивации достижения
• Формулирование и проработка Большой Значимой Цели продавца
• Превращение личных жизненных целей в личный бизнес-план продаж
• «Воронка продаж» — основной инструмент анализа и контроля работы продавца (разные варианты «воронки» для крупных и мелких продаж)
• Изучение форм отчетности в продажах и методики составления совместно с продавцом годового бизнес-плана, матрицы кросс-продаж и «воронки продаж»
• Алгоритм индивидуальной беседы с сотрудником по выполнению плана
• Прогноз продаж как инструмент планирования и контроля
• Аудит продаж по «воронке» — изучение переменных показателей продаж и анализ причин низких показателей
• Конкретные варианты корректировки основных причин отклонений по 
• «воронке продаж» в виде заданий продавцу
• 5 причин невыполнения заданий продавцом и способы их коррекции

«НАСТАВНИЧЕСТВО В РАБОТЕ РУКОВОДИТЕЛЯ» (5 ЧАСОВ)

• 3 типа продаж (крупные/консультационные/презентационные) — факторы, определяющие какой тип продаж эффективней для компании
• Отличительные особенности поведения лучших продавцов в каждом типе продаж (поведение, которое необходимо требовать)
• Типичные ошибки продавцов в каждом типе продаж и способы их коррекции
• 3 уровня анализа причин низких показателей продавца (мотивация/позиция/навыки)Алгоритм проведения анализа встречи с клиентом («Разбор полетов»)
• Правильное определение цели на встречу продавца с клиентом
• Умение отделять факты от домыслов в рассказе продавца о встрече с клиентом
• Навыки проведения конструктивной обратной связи

«МОТИВАЦИЯ НА ПОДВИГИ И ЭФФЕКТИВНОЕ ОПЕРАТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ В ПРОДАЖАХ» (4 ЧАСА)

• Техника проведения положительной и отрицательной обратной связи в процессе текущей работы сотрудников
• Методы поощрения и наказания в отделе продаж, стимулирующие продуктивную работу
• Ключевые мотиваторы, стимулирующие работу сотрудника на 110% (5 мотивов) и разбор методов стимулирования продавцов
• Условия развития идейной мотивации у продавцов
• Алгоритм проведения утренней мотивирующей встречи с отделом
• Форма групповой работы с планами продаж регулярное итоговое собрание