Эффективное управление отделом продаж

«ЭФФЕКТИВНЫЙ НАБОР ПО КОМПЕТЕНЦИЯМ»

• 5 «золотых» компетенций, которые на 100% гарантируют будущие высокие результаты в активных продажах;
• Неожиданные для кандидата способы определения 5 компетенций, через моделирование реальных ситуаций (конкретные задания на каждую компетенцию);
• Система отбора высоко потенциальных кандидатов при слабо конкурентных условиях по зарплате;
• Методика определения долгосрочности работы сотрудника, позволяющая с высокой достоверностью прогнозировать срок работы продавца в компании и причины его будущего ухода

«ПОСТАНОВКА ПЛАНОВ ПРОДАЖ, АНАЛИЗ И КОНТРОЛЬ ИХ ИСПОЛНЕНИЯ»

• Методика годового планирования продаж от продавца «снизу вверх»;
• Беседа с продавцом по пробуждению его внутренней мотивации достижения;
• Формулирование и проработка Большой Значимой Цели продавца;
• Превращение личных жизненных целей в личный бизнес-план продаж;
• «Воронка продаж» — основной инструмент анализа и контроля работы продавца (разные варианты «воронки» для крупных и мелких продаж);
• Изучение форм отчетности в продажах и методики составления совместно с продавцом годового бизнес-плана, матрицы кросс-продаж и «воронки продаж»;
• Алгоритм индивидуальной беседы с сотрудником по выполнению плана;
• Прогноз продаж как инструмент планирования и контроля;
• Аудит продаж по «воронке» — изучение переменных показателей продаж и анализ причин низких показателей;
• Конкретные варианты корректировки основных причин отклонений по 
• «воронке продаж» в виде заданий продавцу;
• 5 причин невыполнения заданий продавцом и способы их коррекции

«НАСТАВНИЧЕСТВО В РАБОТЕ РУКОВОДИТЕЛЯ»

• 3 типа продаж (крупные/консультационные/презентационные) — факторы, определяющие какой тип продаж эффективней для компании;
• Отличительные особенности поведения лучших продавцов в каждом типе продаж (поведение, которое необходимо требовать);
• Типичные ошибки продавцов в каждом типе продаж и способы их коррекции;
• 3 уровня анализа причин низких показателей продавца (мотивация/позиция/навыки);
• Алгоритм проведения анализа встречи с клиентом («Разбор полетов»);
• Правильное определение цели на встречу продавца с клиентом;
• Умение отделять факты от домыслов в рассказе продавца о встрече с клиентом;
• Навыки проведения конструктивной обратной связи

«МОТИВАЦИЯ НА ПОДВИГИ И ЭФФЕКТИВНОЕ ОПЕРАТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ В ПРОДАЖАХ»

• Техника проведения положительной и отрицательной обратной связи в процессе текущей работы сотрудников;
• Методы поощрения и наказания в отделе продаж, стимулирующие продуктивную работу;
• Ключевые мотиваторы, стимулирующие работу сотрудника на 110% (5 мотивов) и разбор методов стимулирования продавцов;
• Условия развития идейной мотивации у продавцов;
• Алгоритм проведения утренней мотивирующей встречи с отделом;
• Форма групповой работы с планами продаж регулярное итоговое собрание