Информационный партнер предпринимателей РБ

“На конкурентных рынках выигрывает тот, кто ставит под сомнение авторитетное мнение и мыслит новаторски” — руководитель консалтинговой группы “Урбанайзер” Ильдар Валеев

“На конкурентных рынках выигрывает тот, кто ставит под сомнение авторитетное мнение и мыслит новаторски” — руководитель консалтинговой группы “Урбанайзер” Ильдар Валеев
Просмотры: 423
07.02.2019 в 09:00

Успешный объект недвижимости в городской среде — это результат комплексного подхода к его проектированию и маркетингу.

Сегодняшний наш гость — руководитель консалтинговой группы “Урбанайзер” Ильдар Валеев — поделился особенностями создания, развития, перезапуска коммерческих и общественных пространств, привлекательных для их пользователей и имеющих устойчивое конкурентное преимущество.

— Что такое “Урбанайзер”?

— Это профессиональная команда, которая делает маркетинг территорий и городских объектов недвижимости. При работе с разными городскими объектами многие сталкиваются с проблемой. Когда речь идет о создании какого-то крупного объекта (допустим, жилой квартал, торговый комплекс, бизнес-центр, парк, набережная), как правило, не хватает компетенций специалистов только одной сферы. Для того, чтобы объект, который будет участвовать в жизни города, существовал долго и успешно, нужно учесть массу факторов. Недостаточно быть просто строителем или экономистом, или маркетологом, необходимо учесть такие вещи, как сценарий развития локации, вписанность объекта в городскую среду, учитывать дорожную ситуацию, структуру населения, спрос, конкуренцию, экологию и множество других факторов. Поэтому пришла идея собрать междисциплинарную команду специалистов, которая помогала бы в работе с городскими объектами. В неё входят маркетологи, архитекторы, экономисты, урбанисты, социологи, дизайнеры и другие эксперты, которые в зависимости от ситуации необходимы для решения задач на данном объекте.

— С какой проблемой предприниматель может к вам обратиться?

— Мы работаем в трех ситуациях. Первая ситуация — предприниматели хотят создать новый объект с нуля. То есть это такой нулевой цикл, когда есть, например, земельный участок или идея о создании объекта. И на данном земельном участке нужно понять, для кого и что построить, в каком объеме, как это продвигать, как привлекать клиентов, как управлять дальше этим объектом для того, чтобы он успешно работал, создавая комфортные условия для пользователей и соответственно — хорошую динамику возврата вложенных инвестиций, операционный доход. Например, на этой стадии можем создать концепцию жилого комплекса, или агро-логистического комплека, либо же технопарка. Вторая ситуация — улучшение уже действующих объектов. Объект уже построен, но, допустим, у него есть определенные задачи, связанные с развитием, с продажами. Например, если это коммерческая недвижимость, нужно привлекать арендаторов и покупателей. Скажем, промышленный парк. Им нужно сформировать известность, привлечь резидентов. Необходимо спланировать, каким образом это сделать, с помощью каких инструментов и бюджетов. Или, допустим, общественное пространство – городской парк. Нужно понимать, как в сегодняшних условиях сделать современную качественную среду для пользователей этого парка, но при этом еще иметь возможность получать доходы, которые бы покрывали его операционные издержки. Или, допустим, торговый центр. Нужно, например, адаптировать концепцию под изменившийся спрос, сделать его привлекательным, комфортным. Соответственно, мы помогаем в том, чтобы найти идею наполнения, правильно зонировать пространство, правильно распределить потоки, сделать различные сервисы и так далее. И есть ещё третья ситуация - достаточно распространенная. Бывает так, что у предпринимателя есть во владении какой-то объект, но он, является морально устаревшим. Не отвечает сегодняшним требованиям рынка, клиентов или его пользователей. Соответственно, требуется понять, как этот проблемный объект можно перезапустить. Это ситуация реновации, редевелопмента.

— То есть вашими услугами могут воспользоваться не только представители бизнеса?

— Да. Вторая группа наших клиентов — это муниципалитеты. Здесь мы помогаем в проведении городских исследований, которые отвечают на вопросы о том, как развивать ту или иную территорию. Будь то жилой микрорайон, общественное или специализированное пространство - например, технопарк. Или ситуация, когда нужно понять, каким образом улучшить качество среды в городе или в отдельно взятом районе (микрорайоне). У нас есть специальный инструментарий, который позволяет провести анализ и выявить те точки роста, которые могли бы сделать район более удобным и комфортным для проживания с одной стороны, и, с другой стороны — экономически успешным. Мы оцениваем различные альтернативы развития территорий и предлагаем оптимальные стратегии, помогаем определиться с выбором управленческих решений и программой действий.

Есть ещё третья целевая группа, с которой мы работаем — это архитекторы, проектировщики. Как правило, не все предприниматели и собственники недвижимости так глубоко подходят к построению успешно работающего объекта и для них концепция объекта начинается не с аналитики, а с разговора с архитекторами и постановки задач для них. От них они часто ожидают ответов на вопросы: “Что нам построить?”, “Как это должно выглядеть, чтобы мы решили задачи наших покупателей?” и так далее. Естественно архитекторы отвечают за большую область сложных задач, связанных с формой и планировкой объекта, его посадкой, пространственными и эстетическими решениями и т.д., но не могут дать ответов на вопросы, связанные с маркетингом и экномикой объекта. Поэтому, часто архитекторы становятся нашими партнерами, с которыми мы в связке помогаем создать успешную концепцию объекта недвижимости.

— Что вы подразумеваете под концепцией?

— Многие не до конца понимают, что концепция — это достаточно четкая система ответов на вопросы. И состоит она не просто из идей, а из трех проработанных частей, взаимосвязанных между собой. Первая часть маркетинговая, связанная с клиентами и использованием этого объекта. Она отвечает на вопрос: “Какую ценность мы создаем и почему именно у нас ее клиенты будут приобретать?”. Вторая — архитектурная концепция — то, как выглядит объект, как он устроен и так далее. И третья часть — его экономика, финансовая модель.

— При создании концепций городских пространств руководствуетесь ли вы существующими нормами и стандартами или они напротив мешают реализовать что-то на более высоком уровне?

— Норм больше всего здесь, конечно, связанных с градостроением, строительством, где также действуют свои правила: застройки, землепользования и так далее. Естественно, нужно на эти нормы ориентироваться. Другой вопрос — не всегда эти нормы соответствуют требованиям сегодняшнего дня, не всегда они актуальны. Допустим, по парковкам. Девелоперы строят по нормам, но по факту мы получаем дворы, в которых не хватает мест для машин. И таких моментов очень много. Это создает большие сложности для того, чтобы подготовить объект, максимально удовлетворяющий спрос, текущие современные потребности. Поэтому в проектах часто используется компромиссное решение. Однако ведутся разговоры о том, чтобы эти нормы менять, если мы хотим получить нормальную качественную городскую среду.

— В чём главное преимущество “Урбанайзера”?

— Сильная сторона нашего подхода — это аналитически обоснованный креатив. Это цифры и факты, которые мы собираем для предпринимателей, девелоперов, муниципалитетов с помощью исследований. Мы используем богатый исследовательский инструментарий, в том числе уникальные методики, которые создаем сами. Допустим, модель трехсубъектного проектирования объекта, когда задолго до составления технического задания мы уже сразу вырабатываем гипотезы его концепции, включив в процесс планирования три субъекта: управленцев проекта, пользователей объекта, и архитекторов. Мы эти три группы “замешиваем” вместе, чтобы в ходе диалога они развеяли свои иллюзии, лучше понимали требования и ожидания друг друга. Это расширяет границы их восприятия проекта, и они стараются учитывать взаимные интересы. Успех проекта на конкурентном рынке зависит от того, попали ли мы в ожидания клиентов, создали ли для них ту ценность, которую они готовы у нас приобрести. Поэтому нужно использовать и методы сопричастного проектирования, и аналитику. Это не просто позволяет удовлетворить управленческое любопытство и получить некую информацию к размышлению. А это реальный инструмент, который позволяет снизить экономические риски, максимально попасть в ожидания клиентов, сберечь и приумножить капитал.

— Какие ошибки при проектировании пространств встречаются наиболее часто? Приведите пример.

— Люди считают, что сидя в кабинетах, они знают всё. Они создают по своему замыслу. В итоге, когда уже потрачены деньги, ресурсы, время, они выкидывают на рынок какое-то предложение. А оказывается, что реальность отличается от того, что было у предпринимателя в голове, и клиенты ожидали другое. Недавно мы работали с логистическими комплексами — объектами для хранения и дальнейшего распределения сельхозпродукции. Девелопер совершил такую ошибку. Построил галерею для торговцев из холодильных помещений с регулируемым температурным режимом площадью 50 квадратных метров. Но при этом высота этих помещений была шесть метров. Когда эти помещения начали сдавать в аренду, оказалось, что востребованная высота для клиентов — всего три метра. Получается, оставшиеся три метра построены зря. А это не просто инвестиционный просчет, он влияет еще на операционные издержки, работают холодильники. И таких нюансов возникает очень много, когда приходится исправлять ошибки на той стадии, когда потрачены деньги.

Например, в промзоне запустили торговый центр. Но заполнился он только наполовину. В этой ситуации мы сделали то, что нужно было делать на этапе проектирования: исследовали ситуацию на рынке и создали маркетинговую концепцию. То есть, для кого он должен работать, какие задачи решать и так далее. И перезапустили ТЦ по этой концепции. У него теперь почти полная заполняемость, а его доходность с квадратного метра выросла не менее, чем в 10 раз.

Когда нужно решить интеллектуальную задачу — это всегда сложнее для предпринимателя. Не хватает времени и специалистов, затягивает рутина и так далее. Но на самом деле на конкурентных рынках выигрывает тот, кто ставит под сомнение авторитетное мнение, в том числе свое. Невозможно сидя в кабинетах, быть уверенным в реальности, которая есть снаружи. Нужно «быть в рынке», проверять факты, исследовать, экспериментировать.

— Если бы у вас была возможность изменить в Уфе в плане организации объектов всё что угодно, чтобы вы изменили в первую очередь?

— Я изменил бы способ мышления руководителей таких проектов. Всё, конечно,  начинается от нашей головы: насколько мы образованы, насколько понимаем, как системно подходить к вопросу организации пространств и так далее. Вот это — самое главное.

Если говорить о текущих проектах, сейчас мы ведем работу над организацией технопарка на территории авиационного университета. Это межвузовское креативное пространство, которое будет свободным игроком на рынке, предоставляющим услуги технологических лабораторий, центров прототипирования, коворкинг-центра, услуги для бизнеса и инновационных проектов. Технологические площадки уже работают. Определено место под размещение коворкинг-центра. Сейчас мы находимся на стадии архитектурного проектирования. Современное пространство зонировано на множество функциональных узлов. Здесь будут центры продаж инжиниринговых, консалтинговых и образовательных услуг, микро-офисы для проектных команд, переговорные комнаты, гибкие и фиксированные рабочие места, комнаты для отдыха, событийная площадка. Мы специально ездили по разным городам, изучали наработки коллег, анализировали собственный локальный опыт. Кстати, для компаний, заинтересованных в позиционировании своего бренда в креативной среде как современного и технологичного, есть возможность организовать собственную бренд-зону в создаваемом коворкинг-центре. Так что, пользуясь случаем, приглашаю к сотрудничеству!

Дизайн среды мог бы сделать заметный прорыв в Уфе, поскольку он влияет не просто на эстетические моменты, но и формирует определенное мышление, отношение людей к объектам, окружающему пространству. Помогает сформировать определенное поведение и привычки.

— Какие факторы влияют на эффективность объекта?

— Самый важный — это целевой ценностный фактор. То есть для чего предназначен этот объект, для кого он служит. Тогда легко организовать это пространство, чтобы оно помогало клиенту чувствовать себя комфортно, и выполнять заданные функции. Это касается и общественных, и коммерческих, и жилых пространств. При этом эффективность объекта очень сильно зависит от локации.

— Давайте рассмотрим на примере. Допустим, есть ремесленная мастерская, расположенная не на красной линии, на одном из верхних этажей многоофисного здания. Как ей привлечь клиентов, исходя из того, что возможности арендовать другое помещение у мастеров нет?

— В этом случае необходимо использовать навигацию. Она может быть организована в самом пространстве или это может быть предварительная коммуникация с пользователем этой мастерской. Если человек не просто так проходит мимо. А это — информационные технологии. Для нового клиента должен быть подготовлен маршрут движения, который можно скинуть, например, в мессенджер. Это сервис, выходящий за рамки физических указателей. Вместе с этим можно выполнять связь с объектом с помощью дизайна. То есть если даже он не виден непосредственно, то это может быть какая-то надстройка, которая видна издалека. Роль навигации может выполнять какой-то цвет, элемент. Задача — подобрать правильные критерии к данной ситуации: как выделить торговую точку в пяти десятках других. Все решается через наблюдение, через эксперимент.

— Другими словами, “Урбанайзер” — это не только организация пространств, но и маркетинг?

— Да, маркетинг в первую очередь. Мы помогаем определить рыночную стратегию, упаковывать объекты как бизнес, создать бренд, дизайн этих объектов, создаем систему визуальных коммуникаций, рекламных коммуникаций, продумываем каналы продвижения, продаж и так далее. Всё то, что помогает этот объект оживить и включить в процесс обмена ценностями.

— Какие сегодня основные тренды в организации пространств?

— Этих трендов несколько. Первый — кастомизация пространства. Люди устали от однообразных, стандартных решений. Любая кастомизация воспринимается клиентами очень положительно, как фактор, который помогает выбирать по душе. С другой стороны — как имиджевый фактор, который позволяет человеку чувствовать себя иначе. Когда делается перепланировка или ремонт, исходя из бизнес-процессов компании, эстетических требований. Если мы создаем пространство, которое должно способствовать выработке свежих решений, соответственно, эту свежесть необходимо передать в дизайне. Появляются офисные центры, в которых арендодателем уже выполнен дизайн под ТЗ клиента, установлена мебель. 

Еще один тренд работы с пространствами — это многофункциональность. Желание помимо базовой функции привнести сюда элементы сервиса, создать больше комфорта. Допустим, стеклянные подъездные группы. Это позволяет людям чувствовать себя безопаснее, видеть, что происходит и внутри, и снаружи. Добавляется эффект социального контроля.

Сегодня тренд на эстетику. И что касается жителей больших городов (не только Уфы), это желание приблизиться к чему-то природному. Использование природных элементов, образов, фактур в окружающем пространстве повышает уровень комфорта. Любое дерево сейчас в городе представляет большую ценность для горожан. И очень больно видеть, когда при застройке вырубают целые лесные массивы. Не хватает гармонии и красоты в среде, и это запрос, который очень сильно ощущается.

Есть тренд на поиск специфических ниш для объектов недвижимости. Например, гибридные объекты. В частности многоуровневые паркинги с первым этажом, выполняющим сервисную (обслуживающую) функцию, социальную или образовательную. Объекты, которые сочетают в себе разные функции. Допустим, спортивная и развлекательная.

Ещё один тренд. Он сильно актуален для Уфы. Это работа по перепрофилированию объектов и целых территорий. Речь идет о реновации морально устаревших объектов, поиске для них новых смыслов и перезапуске. У нас на карте большое количество «серых пятен» — промзон, которые по назначению давно не используются, но могли бы выполнять полезную, более актуальную функцию.

— Учитывается ли такой фактор, как безопасность, при формировании концепции объектов?

— Да. Фактор безопасности один из базовых. Для любого человека этот фактор самый необходимый. Здесь в качестве экспертов мы привлекаем тех людей, которые работают с системами безопасности. Некоторые вещи следует закладывать уже на стадии проекта. Очень помогают в организации безопасности современные системы, контроллеры, датчики, видеонаблюдение, в том числе так называемые решения “умный дом”, “умный квартал”, “умный город”. Здесь нужно иметь ввиду и безопасность пассивную, связанную с организацией потоков. Последние должны распределяться правильно и учитываться заранее в будущем проекте, быть максимально бесконфликтными. Допустим, отделить места доступа пользователей коммерческих помещений от подъездной группы, которой пользуются жильцы.

— Удается ли это реализовать, особенно если заказчик хочет сэкономить?

— Здесь очень многое зависит от отношения инвестора или управляющего проектом: что у него в голове, что для него является ценностью. Конечно, мы указываем на принципы безопасных, комфортных, эстетичных пространств, бесконфликтных и так далее. Но в конечном счете принимают решение эти люди. И то, чем они будут руководствоваться, сильно влияет на конечный результат.

— Какие, по вашему мнению, объекты в Уфе сегодня соответствуют современным требованиям комфорта, безопасности, трендам, запросам посетителей?

— Скажу так: нет ни одного образцового, который я бы считал ориентиром для остальных. Каждому есть над чем работать, и «Урбанайзер» может в этом помочь.


Автор: Виталий Швецов
Ufa.Today Ufa.Today Ufa.Today
Присоединяйся к нам!
x