Информационный партнер предпринимателей РБ

+7(347) 266-73-22

contact@ufa.today

Как побудить клиента совершать больше покупок

Как побудить клиента совершать больше покупок
Просмотры: 38
03.08.2018 в 15:46

Успешный бизнес тот, клиенты которого не только постоянны, но совершают все больше и больше покупок. Ярким примером таких компаний является Apple, которая стала самой дорогой за все историю. Ее поклонники приобретают не одной, а несколько устройство, объединяя их в экосистему, пользуются фирменными сервисами, аксессуарами и так далее. К этому должен стремиться бизнес любого масштаба. Как это сделать и заставить клиентов тратить больше именно у вас, помогут советы портала Ufa.Today.

Все хитрости, побуждающие потребителя приобретать больше вещей или услуг за раз, основаны на психологии. Продавцы манипулируют нашими слабостями, желаниями, стремлением сэкономить. И для этого не обязательно получать диплом психолога, главное следовать следующим принципам.

Виды маркетинговых уловок

1. Подарок к покупке. Например, две вещи по цене одной, бесплатные аксессуары или доставка и другие. Однако каждый такой подарок уже включен в основную стоимость предлагаемого продукта. Несмотря на это, данный принцип отлично работает десятки лет. Привлекательность чего бесплатного обеспечит торговую точку притоком клиентов, а далее сработает эффект сарафанного радио.

Здесь важна постоянность. Такого рода акции с подарками должно проводиться регулярно. При этом пользующиеся спросом позиции можно продавать дороже, а «дарить» менее популярные. Однако все равно придется просчитать риски и выгоду, чтобы не сработать в убыток.

2. Красные ценники. Выделив ценник товара красным или желтым цветом, вы неизбежно привлечете внимание покупателя. Отличный от белого цвет ассоциируется в его сознании со скидкой.

При этом скидка может быть небольшой или вообще отсутствовать, но покупатели предпочтут товар с «красным» ценником обычному.

3. Популярные товары необходимо поискать. Те позиции, которые пользуются спросом, продавец убирает с видных мест. Таким образом, он заставляет его изучить остальной ассортимент и купить что-то еще. Обычно популярные продукты размещаются в конце торговой точки, то есть ее необходимо пройти всю, прежде чем покупатель доберется до них.

То же касается дорогих и дешевых товаров. Первые размещаются на видном месте, вторые — в глубине витрин.

Другими словами, задача магазина — удлинить путь покупателя за товаром. С этой же целью проводятся ротации позиций в торговой точке.

4. Партия товара по более низкой цене. Тоже распространенный прием. Таким образом ритейлеры продают большее количество товаров. Например, 6+1 и другие. То есть покупателя побуждают совершить мелкооптовую покупку. При этом скидка в этом случае совершенно незначительная.

Реализовывать таким образом можно акционные товары и те, которые имеют меньший объем упаковки по сравнению со стандартным. Допустим 10 банок напитка по 0,33 литра, а не бутылок по 0,5 литра и другие.

5. Один товар в одни руки. Данный маркетинговый ход прост, но в то же время отлично привлекает внимание покупателей. Искусственно созданные ограничения создаются для того, чтобы создать у клиента ощущение уникальности приобретенного товара, его востребованности. Таким образом вы спровоцируете спрос на обычные вещи и продукты.

Особенным можно сделать любой товар, разместив рядом с ним соответствующее объявление.

6. Не круглый ценник или правило девяти. Покупателям свойственно округлять ценники типа 199, 90 до 199 или 190, а не до 200 рублей. Дело в том, что подсознательно человеком воспринимается меньшая (находящаяся слева) сумма. От того, насколько эффективно будет реализован прием, зависит от грамотности продавца.

Можно использовать на ценниках цифры, которые оканчиваются на 9, 95, 99. Зрительный эффект будет таким, что товар будет казаться дешевле, чем на самом деле.

7. Атмосфера в торговом зале. Добиться максимального эффекта можно правильным сочетанием цветов, запахов и освещения. Все это влияет на активность покупателей. У последних должно возникать чувство радости.

Чтобы соответствующий эффект был максимальным необходимо использовать яркие цвета, аромамаркетинг. Например, запах кофе и свежей выпечки, свежести и так далее, в зависимости от того, что вы продаете. При этом все это должно привлекать клиента с порога.

8. Против часовой стрелки внутри треугольника. В основном покупатели начинают обход магазина справа от входа налево. В соответствии с их движением и следует располагать товары. Здесь также стоит учитывать так называемое правило золотого треугольника, когда популярные товары располагаются в удаленном углу торговой точки, два остальных угла формируют вход и зона касс. При этом большую часть товаров необходимо размещать по периметру, а наиболее броские — на входе.

9. Мотивация спонтанных покупок. За счет последних получается максимальная прибыль магазина. Поэтому важно не пренебрегать размещением соответствующих товаров в прикассовой зоне. Они могут покупать в больших количествах, особенно, если были приобретены более дорогие товары. По сравнению с последними спонтанные не кажутся лишней траты. Помните шутку сатирика: «Только русский может отпраздновать покупку значимой вещи дороже, чем она стоит»? Здесь работает тот же принцип.

10. В магазине должны быть тележки или корзинки. Покупатель скорее хочет заполнить пустую тележку товарами. Делать это необходимо независимо от размера торговой точки. С одной стороны покупателю удобно, с другой — он совершает дополнительные покупки.

В случае с маленьким магазином логично использовать корзинки, с большим — и то и другое.

11. Программы лояльности. Обещанные скидки или накопительные бонусы гарантируют постоянство покупок клиентами. Вместе с этим в ход вступает соревновательный эффект, когда скидка или бонусов начисляется больше за определенные действия: покупка на определенную сумму, или группы товаров и так далее.

Однако даже если с учетом скидок, цены в вашей торговой точке выше при прочих равных, это не поможет удержать покупателя.

То, какой будет программа лояльности, зависит от вашей фантазии. При этом дисконтная карта может быть виртуальной, а сам процесс — полностью автоматизированным. Стоит учитывать, что всех участников программы лояльности в будущем можно информировать о ваших акциях, а значит, ее внедрение имеет дополнительный плюс.


Автор: Виталий Швецов
Ufa.Today Ufa.Today Ufa.Today
Присоединяйся к нам!
x