Любой предпринимателей мечтает, чтобы о его компании рассказывали на каждом шагу. В обществе такой эффект принято называть сарафанным радио. Он же считает наиболее эффективным с точки зрения привлечения новых клиентов. Ведь обычно новый продукт рекомендует близкий человек, которому доверяют. Как же можно добиться этого? Ответ в обзоре UfaToday.
Нужно научиться воздействовать на клиентов
Потенциальных потребителей можно разделить на группы по интересам.
Например, каждый из нас, наверняка, замечал, что некоторыми из близких мы общаемся лишь на определенные темы, так как других эти категории совершенно не интересны или непонятны. То же касается и покупателей.
Вы должны не просто собрать базу текущих клиентов, но и разделить ее на определенные группы, выявить интересы каждой из них, проанализировать поведение. Спрос в каждом сегменте должен стать прогнозируемым.
Что для этого нужно, читайте ниже.
Привлеките лидеров мнений
Чтобы сработал эффект сарафанного радио, необходимо в каждой группе по интересам, выделить своеобразного лидера, к мнению которого прислушиваются остальные. Он может быть вашим клиентом или привлеченным со стороны экспертом.
Сегодня лидерами мнений принято считать блогеров. Это обусловлено тем, что они рассказывают не обо всем подряд, а ведут проекты в рамках узко заданной темы: кулинария, гаджеты, косметика. Таким образом они формируют свою экспертность и лояльность аудитории. Однако не все они могут разбираться в том продукте, который предстоит рекламировать. Несмотря на это, аудитория блогеров настолько лояльна, что будет покупать товар.
Здесь важны два момента: тема блога должна быть близка к рекламируемому продукту, а информация должна быть преподнесена как личное мнение автора. То есть готовые рекламные вставки в видео или текстовую статью и так далее не дадут нужного эффекта.
Вместе с этим стоит учитывать тот факт, что блогеры не самые надежные исполнители. Поэтому перед заказом рекламного материала следует изучить отзывы рекламодателей о каждом из них. Также стоит посмотреть, как происходят рекламные интеграции: фото с комментариями, посты в инстаграм, видео на ютуб, публикация в текстовом блоге или социальных сетях и так далее.
Создайте реферальную программу
Воздействие лидеров мнений на аудиторию косвенное, поэтому стоит создать условия для прямого. Одним из таких может быть реферальная программа.
Под реферальной программой понимают программу лояльности или один из ее подвидов. Данный инструмент призван стимулировать текущих клиентов продвигать продукты компании среди собственных групп по интересам. Делается это за счета поощрения первых, иногда обеих групп сразу.
Например, банки предлагают действующим клиентам за привлечение новых различные бонусы: денежное вознаграждение, бесплатное обслуживание, мили и так далее. Аналогичное поощрение может получить и приглашенный.
Принцип работы такой программы следующий. Чтобы получить возможность приглашать новых клиентов, текущим предоставляются инструменты для создания специальных ссылок или промокодов, которые и передаются друзьям, знакомым, родственникам или просто публикуются в социальных сетях.
Определить тип и размер вознаграждения в рамках реферальной программы для каждой из групп клиентов компания должна самостоятельно. Данные затраты необходимо заложить в разработку данной программы лояльности.
При этом, чем выше вознаграждение, тем эффективнее действуют клиенты, чтобы привлечь новых.
Вирусная реклама
Эксперты считают данный способ продвижения компании и продукта самым неоднозначным, но вместе с тем, одним из наиболее эффективных. Именно вирусная реклама наиболее наглядно создает эффект сарафанного радио.
Суть создания такой рекламы заключается в том, чтобы заставить окружающих говорить о вашей компании. При этом, это может быть не реклама в чистом виде, а какое-либо действие.
Например, запоминающийся музыкальный мотив, прозвучавший по радио, или отвязный ролик на YouTube будут передаваться из уст в уста и из мессенджера в мессенджер, если действительно поразят и запомнятся аудитории. Другими словами, ваша задача создать — оригинальный и удивительный контент или событие.
Проблема заключается в том, что нет универсального рецепта для вирусной рекламы: каких-либо правил или тем. Сегодня может «выстрелить» одно, завтра — другое. Важна творческая составляющая. При этом необходимо отслеживать текущие тренды, которые смогут натолкнуть на идею для продвижения компании и продукта, изучать социальные проблемы. При создании вирусного контента не должно быть никаких рамок.
Для вдохновения можно изучить работы Ричарда Брэнсона.
Партизанский маркетинг
Отчасти все перечисленное выше и есть партизанский маркетинг. Однако основной задаче последнего является привлечь клиентов с минимальными затратами.
Речь в данном случае идет о малозатратных рекламных инструментах, которые способны создать эффект сарафанного радио.
Например, можно раздавать так называемые пробные экземпляры продукта: пробники парфюмерии, демонстрационные версии программного обеспечения и так далее. Продукт на пробу предлагается обычно бесплатно вместе с уже купленным товаром или раздается в рамках акций. Делается это для того, чтобы сформировать спрос потребителей.
Безусловно, это не единственный инструмент партизанского маркетинга. Для достижении максимального эффекта важно учитывать контекст. То есть предлагаемый товар или услуга должны предлагаться вместе или как дополнение к чему-то. Так, деловые костюмы могут быть востребованы среди организаторов мероприятия на соответствующую тематику, а сувенирная продукция может стать дополнением к каким либо товарам так называемого народного промысла.
При этом средством продвижения может стать любой объект вокруг нас: газон, канализационный люк, автомобиль, здание, урна, витрина, крыша, самолет и многое другое.
Здесь важно видеть конечный результат глазами потребителя. Смысл задумки должен быть понятен последнему.