Как бы это странно не звучало, но распродажи нацелены на то, чтобы увеличить прибыль компании. За счет этого можно реализовать остатки на складе или повысить популярность нового продукта. При этом такую акцию можно считать успешной тогда, когда удалось реализовать задуманное, включая получение прибыли и улучшение имиджа организации.
Как правильно организовать распродажу
Практика такова, что при проведении акций магазины пытаются реализовать невостребованные товары. Именно этим обусловлены форматы «Два по цене одного» и другие подобные. В этом случае скидка предоставляется непосредственно поставщиком, в том числе за счет закупочной цены.
При проведении распродаж необходимо ориентироваться на лояльность клиентов. Они должны понимать, что цена снизилась. Поэтому у них должно быть представление о средней стоимости ваших продуктов. В противном случае ожидаемого эффекта от акции просто не будет.
Кроме того, акционнный товар должен легко узнаваться потребителем. Этого можно добиться за счет рекламно-информационных анонсов и размещения продукции на видном месте, специальное оформление ценников. Не стоит забывать про перекрестные продажи тех товаров, которые не участвую в распродаже, а также про их автоматизацию. Под последней понимаются различные существующие в компании программы лояльности, в том числе бонусные карты и другие.
Акции следует планировать перед праздниками, в конце сезона, в дни зарплаты. Эксперты отмечают, что в эти дни клиенты находятся на пике покупательской способности.
Этапы распродажи
Любая распродажа состоит из нескольких этапов.
Сначала следует определить количество реализуемого таким образом товара.
Во-вторых, — сроки проведения.
В-третьих, — размер скидки для каждой группы акционных товаров.
В-четвертых, — придумать название распродажи.
В-пятых, — подготовить условия, благоприятствующие совершению покупки.
В-шестых, — разработать и запустить рекламную кампанию с ориентацией на целевую аудиторию.
Наконец, — определение результатов проведенного мероприятия.
Цели распродажи
Также любая акция должна иметь цели, которые должны быть выполнены по ее итогам. Среди таковых могут быть реализация товарных излишков, выравнивание ассортимента, ценовая коррекция, продажа непопулярной продукции, увеличение продаж и другие.
Виды распродаж
Исходя из озвученного выше подхода, распродажи можно разделить на следующее виды.
Праздничные ориентированы на тех клиентов, для которых конкретный праздник имеет особое значение. Стоит учитывать, что такие акции краткосрочны и к ним следует готовиться заблаговременно и основательно.
Компенсационные направлены на то, чтобы избавиться от непопулярных товаров: сезонных, лишних, старых коллекций и других.
Сезонная, как следует из названия, приурочивается к смене времен года. В такие акции продаются не только полезные в сезон товары, но и представляют новые коллекции. К ним стоит подходить более основательно, чем к предыдущим, так как они сопряжены с появлением новых продуктов, ранее не известных покупателю. Поэтому стоит задействовать любые каналы продвижения: раздача листовок, директ-маркетинг, рассылки, продвижение в Интернете и соцсетях, в СМИ.
Как узнать эффективность проведенной акции
Для этого следует воспользоваться следующей формулой: Дополнительный товарооборот=акционный товарооборт – плановый товарооборот. Доход от дополнительного товарооборота необходимо рассчитать так: Валовой доход=стоимость акционного товара – закупочная цена. Экономический эффект в свою очередь равен разнице валового дохода и затратам на проведение рекламной кампании.